삼성증권 PB硏 ‘2007년 해외PB 비즈니스 8대 트렌드’ 보고서 “종합자산관리서비스로 바꿔라. 고객 차별화를 강화하라. 초(超) 부유층과 기업가 고객을 공략하라. 해외사업과 인수·합병(M&A)사업을 넓혀라. 전문인력을 확보하고 인프라 투자를 확대하라.”

삼성증권 PB연구소는 6일 ‘2007년 해외PB 비즈니스 8대 트렌드’ 보고서를 내고 이같이 밝혔다. 선진 프라이빗 뱅킹(PB) 금융기관의 전략을 벤치마킹해 차별화된 자산관리형 영업을 도모하자는 취지에서다.

장지영 삼성증권 PB연구소 수석연구원은 “아시아가 전세계 PB의 ‘황금어장’으로 떠오르면서 시장선점을 위해 글로벌 금융기관 경쟁이 치열해질 것”이라며 “이들이 본격적으로 한국시장에 진입하는 데 대한 대비가 필요하다”고 강조했다.
△對고객서비스 ‘차별화 전략’… 우선, 최근 글로벌 금융기관들은 브로커리지 영업 중심에서 종합자산관리 서비스(Holistic Approach)로 영업방식을 변화시키는 데 총력을 기울이고 있다.

이를 위해 다양한 상품과 서비스, 풍부한 경험을 갖춘 전문가를 확보하는데 주력하고 있다. 종합자산관리서비스는 투자·보험·세무·부동산·은퇴·상속 등 위험관리를 포함해 통합적으로 자산을 관리가는 서비스다.

두번째 트렌드는 자산수준별로 고객군을 세분화해 각 군에 맞는 서비스를 제공한다는 점이다. 한 예로 메릴린치는 자산 1000만달러 이상, 250만~1000만 달러, 250만 달러 미만으로 고객군을 나눠 각각 다른 담당채널과 서비스를 제공하고 있다.

이같은 맥락에서 ‘초(超) 부유층’을 집중 공략하기 위한 맞춤 서비스를 내놓고 있다. 크레딧스위스(CS)의 경우 ‘Ultra-High-Net-Worth’ 고객을 대상으로 경쟁적 우위를 확보하는 전략을 세웠다.
뿐만 아니라 ‘기업가 고객’을 공략하려는 금융기관들이 늘고 있다. 이들은 고객에게 기업경영 및 세무 외에도 기업승계와 M&A, 기업공개(IPO) 등 경영 전반에 걸친 재무전략 컨설팅을 제공한다.

△영업전략… 인재 키워 해외로= 글로벌 금융기관들이 사업범위를 아시아시장 등 해외로 넓히고 있다. 이들은 글로벌 네트워크를 활용해 해외PB사업부를 강화하고 있다.
또 지속적인 성장엔진을 확보하기 위해 M&A 전략을 적극 활용한다. UBS는 지난해 4월 450억 달러 규모의 파이퍼 재퍼리사를, 9월에는 300억 달러 규모의 맥도날드 인베스트먼트사를 인수했다.

‘인재 영입’도 글로벌 금융기관들 사이에서 초미의 관심사다. 인력 유출을 막으려는 방어와 이를 빼앗으려는 공격 ‘쟁탈전’이 치열해지고 있다. 이들은 고비용구조에도 외부인력 영입 작업을 지속적으로 펼치고 있다.
영입한 인재들을 교육하는 데도 투자를 아끼지 않는다. 인재 육성을 위한 교육 투자에 열을 올리는가 하면 관련 시스템 구축 및 업그레이드에 나서고 있다.

해외PB들의 변화에 맞춰 한국 증권사들도 변화를 위한 준비가 필요하다. 장 연구원은” 브로커리지 영업 위주의 전통적 증권사에서 안정적인 장기 자산관리 전문회사로 전환하기 위해선 다음과 같은 준비가 필요하다”고 조언했다.

▲우수 PB의 확보·양성·유지 전략의 체계화 ▲신상품 개발 전담 팀 구축, 상품 전문가 영입을 통한 상품 개발 체계 구축 ▲본사 지원체계 강화, PB 상담의 질 제고를 통한 종합자산관리 솔루션 강화 등이다.

그는 “경쟁우위 확보를 위해선 다른 금융기관과 차별화 요소를 명확히 해야한다”며 “차별화된 부분을 정립해 이를 홍보와 마케팅에 적극 활용하는 전략이 필요하다”고 말했다.

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